进入2005年后，世界各大存储厂商都加快了进入中小型企业市场(SMB)的步伐。在中国，这样的特点尤其明显。
国内外业界专家普遍认为，2005年的中国存储市场毫无疑问将具有分水岭式的意义。
他们的理由是：一方面，存储产品走向中低端市场的趋势越来越明显，在商业用户和政府采购招标中，单独采购存储产品的趋势初露端倪；另一方面，更多的厂商纷纷把市场重点转向渠道的拓展上。
据悉，2004年在国内登记注册的中小型企业已经增长到3570万家，占到国内企业数量的99%。他们去年在IT领域的投入高达330亿元人民币，预计在未来5年之内，相关的IT需求也将继续保持快速增长。
中小型企业的巨大数量，以及对存储产品的巨大需求，标志着中小型企业存储备份市场的巨大空间，因此包括IBM、日立数据(HDS)、EMC和惠普等存储厂商都推出了针对该市场的存储备份解决方案。
从目前存储厂商的市场策略和渠道策略上可以看出，激活中小企业市场，将会对存储的普及打下坚实基础。国内的中小企业正在逐渐释放能量，但对前者而言，则是机遇与挑战并存。
中小企业市场重要性突显
精明的市场人士已经注意到，现在的存储厂商在介绍成功案例时已不再言必谈电信、金融和保险等高端客户，他们更乐于讨论存储产品在卫生、教育机构和制造业等中小型客户中的运用。
日立数据亚太区市场副总裁包志坚介绍，2005年，全球中低端网络存储市场扩容到十数亿美元的规模，中国市场也呈现出放大趋势，因而各大厂商都在纷纷抢进。
包的观点代表了当前业界的主流意识。此前，在接受本刊记者访问时，惠普公司副总裁兼网络存储方案部总经理鲍勃·舒智博(Bob Shultz)也清楚地指出，现在才是惠普进入企业级中低端市场的最好时机。
与之相对应的是，IBM和EMC两大存储巨头已在2004年先期进入中小企业市场。EMC中国区副总裁兼商业系统部总经理雷林告诉《IT时代周刊》，该公司在中国市场2/3的业务仍然集中在大型客户市场，但要达到真正的领导地位，EMC就一定要拓展中低端市场，寻找增长型企业。
据悉，很多厂商凭借中端产品的拉动占到更多的市场份额，失意的厂商则因为抱守高端市场忽视了中小型企业的需求所致。
从IDC提供的调查数据来看，目前中国高端市场占全部存储市场份额的45%，余下的55%则为中低端市场所覆盖。同时，IDC还指出，前者市场延展曲线已呈下滑之势，而后者的发展曲线则刚好相反，随着各大厂商产品的不断丰富而强劲上扬。
Gartner中国分析师王志彬认为这两条曲线的不同走势反映了一个基本事实：高端市场与低端市场的相互错位。他说：“业界看中的是中低端市场的高成长率。高端市场只能根据单个业务增长，而中低端市场成长则具有普遍性，市场容量太大了。”
“随着数据信息越来越成为各行业中的核心资源，用户对与存储相关的概念、产品和技术逐渐有所了解，存储已不再是高不可攀了。他们也愿意为自有信息数据投资。”包志坚对中小企业市场的看好让人吃惊，所以他认为现阶段中小企业市场的重要性已经超过了高端市场。
包志坚举例指出，医生的办公室原来根本不用存储产品，但随着无纸化医疗项目的开展，在病人病历增多，检索快捷的要求下，医院也不得不大量采用专业的存储设备，以将病人的病历、X光片、脑/心电图等信息妥善保存。
“过去的会计师事务所、医疗系统根本不需要存储设备，但随着科学的进步、存储产品价格的降低，以及同业的竞争，这些中小型用户开始需要了……这个业务我们要介入，这些市场都需要我们去开拓。所以中低端的成长特别快。”包志坚说。
摆脱服务器渠道的束缚
业界已经认识到中小企业市场的重要性，但市场是大家的市场，要想问鼎中国市场份额的冠军宝座，建立强势有效的分销渠道就成了必需。
舒智博强调了惠普存储产品的先天优势是可借助既有的服务器分销渠道，而IBM在中国存储市场上暂时领先，也被认为是沾了主机渠道的光。对此，日立数据中国公司新任总裁柯愈强告诉本刊记者，他们会因应竞争需要在市场渠道、销售策略方面有所调整。同时，包志坚也认为当一个行业成熟之后不可能一家通吃。
“十几年前中国用户只买单一品牌的产品，现在中国的存储市场成熟了，用户知道不一定要跟主机生产商购买存储设备，甚至向更单独的存储厂商购买存储设备，反而能得到更好的性价比。”包解释说。所以，这家总部在美国的日本公司才会把70%以上的工作用于拓展渠道和培养优质的合作伙伴，这已经成该公司两项最为重要的工作。
同样，柯愈强也证实日立数据现在的渠道比重越来越大。他指出，目前日立数据在中国市场拥有4大全国性渠道伙伴(联想、神州数码、长虹朝华和华胜天成)以及18家金牌代理商，并为其业务发展和宣传推广制定了相应的支持政策。据悉，这种被总结为“混合渠道”的模式促成了去年日立数据中国业绩170%的增长。
此外，做存储必须跟服务器厂商合作。包志坚不认为硬件厂商的销售渠道就优于自己，但能够借而用之，也不失为一种互补之道。据他介绍，日立数据已经与IBM、Sun、惠普和联想等厂商展开合作，其目的就是随这些厂商的服务器捆绑销售自己的产品。他说：“去年我们跟联想达成一个协议，产品出来后，有他们的LOGO，也有我们的LOGO。真正开始是从去年10月，目前，每个季度之间，差不多都会增长30%，这是很快的增长，一年起码是翻一倍多。目前来看势头还是不错的，这个模式还会继续推下去，这是很成功的模式，我们希望能够取得更好的成绩。”
据此，包志坚认为日立数据真正的优势不在技术，而在渠道建设方面领先对手。
在日立数据积极出招的同时，EMC、IBM和惠普等一线厂商也没有闲着。今年1~3月，EMC同时在10个城市广泛招聘合作伙伴。同一时间，EMC还公布了渠道招募计划——“启明星计划”。IBM则是先后建立了“海龙王俱乐部计划”和“存储先锋扶植计划”，意图有更多的渠道合作伙伴加入。
必须进行的行业细分
在重视建立中低端市场渠道的同时，各厂商也表现出对分行业高端市场的强烈兴趣。此前，很多存储厂商的销售经理在面对中小企业客户时经常会遭遇尴尬场面：无数次的预约拜访，无数次的推荐方案，都会被诸多理由拒绝。
“难道存储厂商们每年在中小企业市场投入的大量人力、物力没起到一点点作用吗？难道各种巡展、研讨会、沟通会都没有引起用户哪怕一点点的好感？”Gartner分析师王志彬分析道，“其实不然，这主要是厂商没有根据用户的行业特点推出相应的解决方案，使得目前大部分存储厂商的解决方案都不能让他们‘对号入座’。”
存储市场一直处于培育期，存储厂商的大部分资源都投入到了中高端用户的拓展上，“一厢情愿”地希望以产品带动中小企业的实际需求，忽视了对中小企业的具体研究和分析。
针对当前存储市场的现状，柯愈强认为细分行业客户需求渐成气候。“根据行业的特点来推广，这是必然要发展的一个趋势，因为不同行业有不同的特点，它的业务不同，还有业务的应用以及所面对的存储需求都不一样。在这个方面，我们将适度从行业的角度来发展业务。配合我们的口号——应用优化存储平台(AOS)。”柯愈强说。
在柯看来，厂家各有不同，但都是以产品为主。“我们介绍给用户不是产品的性能和特点，而是针对不同的行业，怎么能用好我们的系统。对用户来说，不是用一个硬件，他的应用要解决很多问题，有很多不同的应用，要以服务他的业务为前提，所以我们帮助用户在这个层面找到好的解决方案。”柯说。
据王志彬介绍，目前IBM的优势在电信领域，惠普的优势在保险领域，日立数据则把自己的发展重心落在了金融系统。
“对电信、银行和保险等行业用户来讲，他们最看重的是存储产品能否保证数据的完整性。”王志彬认为这3大存储厂商产品最大的优点在于可以保障数据百分之百不丢失，“这不单单是在国内这么多年来没有任何问题，在香港以及国外的各大银行都是这样。”
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